PENGARUH SALES CALL ANXIETY (SCA) PADA KINERJA SALESPERSONS ASURANSI JIWA DENGAN TRAIT NEGATIVE AFFECTIVITY (Trait-NA)

Rita, Rita (2012) PENGARUH SALES CALL ANXIETY (SCA) PADA KINERJA SALESPERSONS ASURANSI JIWA DENGAN TRAIT NEGATIVE AFFECTIVITY (Trait-NA). Jurnal Binus Business Review, 03 (02). ISSN 2087-1228

[img]
Preview
Text
31_MN_Rita-ABSTRACT.pdf

Download (14kB) | Preview
Official URL: http://library.binus.ac.id/Collections/journal_det...

Abstract

Penelitian ini secara empiris menguji pengaruh sales call anxiety (SCA) pada kinerja tenaga penjual, kinerja bagus dalam bentuk volume penjualan dan interaksi penjualan. Penelitian ini menguji hipotesis untuk mengidentifikasi faktor-faktor awal (anteseden) yang mungkin memengaruhi sales call anxiety (SCA). Faktor awal yang diduga sebagai penyebab dari kecemasan dalam interaksi penjualan (SCA) dibagi menjadi dua kondisi, yaitu canvassing dan closing. Canvassing terdiri dari bertemu orang baru, pelanggan dengan status sosial yang tinggi, dan bersikap tegas, sedangkan closing adalah suatu kondisi yang terdiri dari meminta komitmen, dan mendiskusikan kinerja dengan manajer penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjual semua perusahaan asuransi jiwa di Palangkaraya. Dalam penelitian ini, kuesioner dibagikan kepada 200 orang tenaga penjual asuransi jiwa, dan yang digunakan sebagai sampel sebanyak 147 responden yang memiliki kecenderungan untuk trait-NA. Metode sampling yang digunakan adalah purposive sampling. Hasil analisis menunjukkan bahwa ketika tenaga penjual harus memenuhi pelanggan baru, pelanggan dengan status sosial yang tinggi, ketika mereka harus mampu memperkenalkan diri dan misinya dengan baik (canvassing condition), ketika mereka harus meminta komitmen pelanggan setelah beberapa kali pertemuan dan wawancara dengan kandidat pelanggan, dan ketika tenaga penjual harus membahas hasil kinerja mereka dengan manajer penjualan (closing condition) menyebabkan kecemasan bagi penjual, yaitu mereka memiliki persepsi negatif tentang kemampuan diri, persepsi negatif dari pikiran pelanggan dalam menilai pekerjaan mereka saat berinteraksi, munculnya gejala fisiologis, dan mereka mengambil tindakan \"melarikan diri\" dari situasi, atau yang disebut tindakan protektif.

Item Type: Article
Additional Information: 12_Volume 03 / Nomor 02 / November 2012_PENGARUH SALES CALL ANXIETY (SCA) PADA KINERJA SALESPERSONS ASURANSI JIWA DENGAN TRAIT NEGATIVE AFFECTIVITY (Trait-NA)
Subjects: Economic, Business, Management and Information System
Divisions: ?? journal_33_12_Volume-03-Nomor-02-November-2012 ??
Depositing User: Mr. Super Admin
Date Deposited: 10 Apr 2013 14:33
Last Modified: 11 Apr 2013 08:23
URI: http://eprints.binus.ac.id/id/eprint/25516

Actions (login required)

View Item View Item